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具备这四大竞争力,创业公司就能抢巨头消费金融的蛋糕?

时间:2016-04-01 13:03:53  来源:  作者:

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虎嗅注:原文在此注释到:本文提到的消费金融是狭义的,指的是基于消费场景提供信贷或类似信贷金融服务的公司(即真实放贷),不包括作为信息中介的P2P类通道,也有别于用于消费的金融服务(有朋友称之为“金融消费”)。消费金融和金融消费的思考逻辑不同,因此手机贷、指尖贷这类小额信用贷款并非本文探讨的对象。

 

随着国内人民收入的提升,消费能力和消费意识双升级,加上央妈天天放水,消费金融将成为2016年的投资风向(并不能判断是不是风口)基本成为创投圈的共识。

 

目前消费金融市场上的巨头们三足鼎立:

 

· 银行们风控过硬,主要提供信用卡消费分期和消费贷款(以房、车为主),但是体制产品僵化,信息化、获客、效率上竞争力不足;

· 牌照公司们(如北银消费金融、海尔消费金融)尝试与线下场景结合,与银行错位竞争,相比银行竞争更有优势;

· 互联网巨头们(主要指电商消费金融如京东白条和分期平台如趣分期),凭借更合理的场景,更便宜的线上获客成本,更高的风控效率,逐渐有取代前两者之势。

 

由于消费金融的基石是消费场景,因此拥有巨大线下消费终端网络的集团具有先天的流量优势。创业公司相比之下贷款用户获取成本过于高昂,如果没有核心竞争力而与巨头竞争,将毫无胜算。如简单的租房分期之于链家白条、简单的汽车分期之于大型4S店集团的分期服务、简单的教育分期之于大型教育机构的分期服务等。

 

即使目前能与大型销售终端集团合作,由于其可替代性较大,未来势必会遭到更有核心竞争力的创业公司或大型销售终端集团本身的逆袭。

 

那么创业公司该如何在巨头们的夹缝中生存呢?

 

我们认为,消费金融创业公司的核心竞争力来自基于消费场景的优质资产生产能力,具体表现为四种核心能力:场景拓展能力、获客能力、风控效率和资金造血能力。下面简述对每颗龙珠的理解,但请注意,下面每一部分都是把一种能力当作单一变量,实际情况要综合考虑四种变量:

 

1.场景拓展能力

 

既然传统的消费金融场景,如租房、新车/二手车、装修等场景已经存在巨头,那么创业公司可以通过拓展新的场景或者老场景新服务的形式来形成核心优势。

 

具体做法可以是拓展一种新场景,比如学生打胎分期(我们先不管在道德层面和可行性上的问题),本来穷学生打胎都是靠男屌丝向基友凑钱,现在可以分期了,屌丝再也不用天天咸菜馒头了,而且也不用让基友们知道嘲笑,这就是拓展了一块原来没有的金融场景;

 

还可以是老场景下的新服务,比如原来的新车分期大都是新车质押分期,那么有一群人能提供以租代购服务,把原来对公的融资租赁服务变成了对个人的服务,增强了销售终端(租赁公司)对原来资产本身的控制力(原来机构享有抵押权,现在是物权),也有那么一群人提供新车过桥贷款,将自己的风险部分转移给其他金融机构,这些都是老场景的创新服务。

 

所以增强场景拓展能力的本质就是让你原本不该剁手的地方剁手,让原来能剁手的地方剁得更彻底。

 

2. 获客能力

 

如果消费场景上不能创新,那么创业公司如果能在销售能力上对销售终端做到较低的可替代性,也可以成为其核心竞争力。

 

比如三四线城市的3C产品的销售,除了电商苏宁国美宏图三胞,更多是在一些非连锁的小店发生。买单侠整合了这些小店的前端销售人员,用返佣和话术培训等方式,将包装成增值服务的分期服务提供给蓝领们,提高了单个小店的成交率。

 

再比如医美类的分期服务,由于医美的决策远重于3C销售,因此来到医院咨询的大多是精准流量,所以仅仅提高医院的成交率是不够的,更多的是要培训自己的销售人员,让这些人去寻找优质资产,即找到更多有需求的用户,因此做出规模的难度也比3C分期大得多。这也解释了为什么线下很多新车分期/以租代购的公司更像是一个销售公司而非金融公司。

 

同时,对比美国、香港等发达地区的情况,他们的消费金融几乎零利率零审批,因此消费金融公司更多的是作消费入口,从其他的环节而非金融赚钱,即分期变成了销售的一种手段。不过由于我国无风险利率比较高(且持续增高),可预见的未来零利率零审批的情况还不现实,但可以预见消费金融公司将逐渐扮演销售救兵的角色。

 

3. 风控效率

 

消费金融基石是消费场景,消费场景的存在源自消费升级。虽然目前大家对消费升级的概念争议较大,但普遍同意消费升级包括消费体验上的升级。放在消费金融的场景里,主要指风控效率的比拼。

 

风控效率包括速度和利率(刨除风控不过的)两方面:在同一利率下要更快,在同一速度下利率定价要更准确。比如去买手机,信贷审批的时间不能影响用户的体验。尤其是对于90后,耐心远没有他们的叔叔们爷爷们好,他们对于利率的敏感性远低于对于放款速度的敏感性。如果在游戏充值分期这种更看重时效的细分市场,如果做不到分钟级风控审批,那么基本会被市场淘汰。

 

风控效率其实是一个金融公司的内功,风控流程和风险偏好是一个动态平衡的关系,如果风险偏好更稳健,那么风控流程可能相对繁琐,用户体验会变差,如果风险偏好更激进,那么风控流程可能更简化,用户体验会增强。从目前市场来看,用户明显更喜欢“一天十次”的消费金融公司。同时,风控也是金融公司长久发展的根基,如何修炼好内功,保质保量的“一天十次”,才是对消费金融创业公司的考验。

 

4. 资金造血能力

 

前面三种能力主要保证了信贷资产的生产,但如果要持续生产利率有竞争力的信贷资产,资金端的资金成本是不可不考虑的事情。在资金成本方面,大机构虽然明显更有优势,比如从银行等线下金融机构拿到低成本资金,再比如通过资产证券化的方式迅速补充流动性。

 

而创业公司更多的是从P2P、小贷等渠道拿一些年化12%起甚至年化14%起的资金,导致产品在利率方面竞争力明显低于大机构,亦或者与大机构拼到同一利率,但是自己的整体收入下滑过大。如果创业公司能够将多种资金渠道统筹安排,合理配置资金比例,或许能在资金成本上获取一定优势,或者在资产证券化上做文章。

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